Wat Ass Konsultativ Verkafen?
Inhalt
De Begrëff 'konsultativ Verkaaf' koum fir d'éischt am 1970er Buch "Consultative Selling" vum Mack Hanan. Et entdeckt eng Verkafstechnik, an där de Verkeefer als Expert Consultant fir seng oder hir Perspektiven handelt, a Froe stellt fir ze bestëmmen wat de Perspektive brauch. De Salesperson, ofwiesselnd, benotzt dës Informatioun fir e beschtméiglecht Produkt (oder Service) ze wielen fir e Besoin gerecht ze ginn.
Consultative Verkaf funktionnéiert dacks Hand an Hand mat Plus-value verkafen, eng Approche an där e Verkeefer Clientspezifesch Virdeeler mat hirem Produkt oder Service presentéiert. D'konsultativ Approche, wann et korrekt ausgefouert gëtt, enthält dacks vill Informatioun iwwer d'Wënsch vun de Perspektiven - wat et einfach mécht fir de Verkeefer dës Wënsch ze huelen an se mat Virdeeler ze bezéien am Zesummenhang mat dem Produkt deen hien oder hatt verkeeft.
Etablissement Trust
Dee gréisste Virdeel vun der konsultativer Verkafs Approche ass datt et de Verkeefer hëlleft de Rapport ze bauen séier a gläichzäiteg selwer als Expert Ressource fir hir Perspektiven ze presentéieren. De Rapportgebai kënnt aus dem Verkeefer säi Wëllen hëllefräich a wäertvoll Informatioune mat Perspektiven ze deelen ouni eppes zréck ze froen. A wann de Verkeefer hir Expertise beweist, wäert de potenzielle Keefer méiglecherweis hinnen nach eng Kéier erausginn, wa se eng Fro oder Bedenken iwwer dat Fachgebitt hunn.
Wéi en Expert ze ginn
Well Dir Iech als Expert präsent ass e wichtege Bestanddeel vun der konsultativer Verkafs Approche, musst Dir d'Zäit huelen fir Iech selwer ze etabléieren ier Dir ufänkt. Als éischt musst Dir dës Expertise kréien - wat vill méi einfach ass wéi déi meescht Leit mengen. Dir hutt wahrscheinlech scho Wëssen iwwer e Sujet am Zesummenhang mat deem wat Dir verkeeft. Opbauen op dat Wëssen bréngt Iech séier an eng Positioun wou Dir méi iwwer dëst Thema wësst wéi Är Perspektiven maachen, wat alles wat Dir braucht fir Iech selwer als Expert ze positionéieren. Deen zweeten Deel vun engem Expert ze ginn ass Umeldungsinformatiounen fir Iech fir Är Fuerderung z'ënnerstëtzen. Et kann erfëllt ginn duerch Blogposte a Social Media Posts ze schreiwen, wéi och Testimonialen vu fréiere Clienten ze sammelen. Ofhängeg vun Ärem Kompetenzeberäich, wëllt Dir gären schaffen zertifizéiert duerch e Mauer-a-Mörser oder online Trainingsprogramm.
D'Virbereedung ass Schlëssel
Grëndlech qualifizéiert Perspektiven ier e Rendez-vous ass, ass e kriteschen Deel vun der konsultativer Approche. Wann Dir net virdru weess datt Äre Produkt de richtege Fit fir Äre Perspektive ass, kënnt Dir wertvoll Zäit wärend engem Rendez-vous versicht ze probéieren d'Perspektiv fir d'Informatioun erauszekréien. Zum Schluss, vläicht kënnt Dir och entdecken datt Dir net liwweren wat d'Perspektive braucht.
Als Big-Hearted Pays
Och wann Dir Är Hausaufgaben gemaach hutt an et stellt sech eraus datt Ären eegene Produkt net wierklech dee bescht méigleche Passung fir Är Prospekt ass, kënnt Dir ëmmer nach eppes aus der Experienz kréien. An dem zäitgeméissem Vakanzeklassiker "Miracle on 34th Street" schléisst de Macy's Santa Claus e Gewënner op, well hien d'Elteren op säi Konkurrent (Gimbles) schéckt fir e Spillsaach ze kafen wann de Macy's aus dem Produkt ass. Als grousst Häerz bezuelt. Wann Dir e Perspektiv op e Produkt vun engem Konkurrent referéiert, gewënnt Dir dem Perspektiv säin éiwege Respekt an Dankbarkeet. Dir kënnt zimlech op him zielen fir Referratiounen, Zeienaussoen, an aner Assistenz och wann hien ni e Client gëtt.
